Unsere Partner
»Ich verkaufe nicht aus dem Katalog« Mittwoch, 18 April 2018 09:13 Foto: Jörg Scheibe

»Ich verkaufe nicht aus dem Katalog«

Friedhold Lust ist seit 25 Jahren Industrievertreter. »Ich mache das, was die Großen der Industrie nicht machen können oder wollen«, fasst er seine Arbeit zusammen. Er versteht sich nicht als klassischer Handelsvertreter und auch nicht als reiner Großhändler, der per Katalog verkauft. Er setzt vielmehr stark auf die Beratung seiner Kunden, die vor allem aus dem Werkzeug- und Maschinenbau kommen. Wenn ein Kunde sich mit einem technischen Problem meldet, dann sucht Lust nach einer Lösung – und die verkauft er dann. Dabei kann er sich auf rund 400 Lieferanten mit einer Vielfalt von Produkten stützen. Und wenn er mal keine perfekte Lösung findet, dann entwickelt er auch selbst Lösungen und vermarktet die neuen Produkte. »Nur so kann ich als Einzelkämpfer gegen größere Handels-Konkurrenten bestehen«, meint der 73-Jährige.

»In meiner Arbeit muss ich kreativ und lernfähig sein, ich muss zuhören und auf die Probleme der Kunden eingehen können«, beschreibt er seine Tätigkeit. Außerdem habe er viele Jahre praktische Industrie-Erfahrung, ein gutes technisches Verständnis und viel handwerkliches Fingerspitzengefühl. Lust hat einst bei einem Maschinenbauer in Braunschweig Werkzeugmacher gelernt und später bei verschiedenen Unternehmen in der Region gearbeitet. Mit 47 Jahren wurde er arbeitslos und beschloss, weil ein neuer Job schwer zu bekommen war, sich als Industrievertreter selbstständig zu machen. Er gründete das Unternehmen FL Industrievertretung.

 

Alte Kontakte als Türöffner

Beim Start halfen ihm viele alte Kontakte aus seinen früheren Tätigkeiten. Der erste Auftrag kam von Volkswagen: Bei einer großen Presse im Werk Wolfsburg war ein Ersatzteil falsch eingebaut worden und Lust fand die richtige Lösung, um das Problem zu beheben. »Das war in doppelter Hinsicht ein schwieriger Auftrag«, erinnert er sich: Weil er ein kniffliges technisches Problem löste und weil er damit einen Lieferantenstatus bei VW bekam. Das zahlte sich fortan aus. Der Autobauer ist noch immer der wichtigste Kunde.

Individuelle technische Lösungen

Ein Schwerpunkt von Lust ist die Ultraschall­reinigungstechnik, für die er viele Anwendungen erprobt hat. Für VW hat er unter anderem eine Anlage entwickelt, mit der Werkzeuge umweltfreundlich gereinigt werden. Sie steht inzwischen in mehreren ­Werken. Ein anderes Autoprojekt: Die Reinigung von Einspritzdüsen in Motoren mit einer speziellen Ultraschalltechnik, die inzwischen in vielen Vertragswerk­stätten eingesetzt wird. Lust hat hier sowohl das Gerät entwickelt als auch das richtige Reinigungsmittel gefunden. Beides lässt er bei Partnerbetrieben herstellen.

Außerdem im Fokus: die Beschichtungstechnik, etwa der Korrosionsschutz, sowie Service und Wartung von Geräten und Maschinen. So verkauft Lust beispielsweise Hochdruckreiniger eines deutschen Herstellers und bietet zusätzlich den Service in der Region an. Unter seinen 400 Lieferanten sind zehn Unternehmen, mit denen er eng zusammenarbeitet und für die er teilweise auch die regionale Vertretung übernommen hat.

 

Umfangreiche ­Produktkenntnisse

Der Vertreter hat sich mit seinem ­speziellen Angebot inzwischen einen Namen gemacht, die Werbung läuft vielfach über Mund-zu-Mund-Propaganda. Heute betreut er rund 3000 industrielle Kunden in Deutschland und Österreich. »Ich arbeite aber auch für Privat­kunden, wenn sie ein spezielles technisches Problem haben«, betont er. Grundsätzlich bekräftigt er: »Ich verkaufe nicht aus dem Katalog.« Er versuche immer, für seine Kunden eine für ihren Bedarf optimale Lösung zusammenzustellen. Dabei geht es stets um komplette Lösungen, also um Geräte und die technischen Mittel für deren Betrieb, etwa Reiniger, Öle, Sprays oder Schmiermittel. Lust: »Ich kenne die Produkte, die ich anbiete, immer sehr gut, was Qualität oder Funktionsweise anbelangt.«

Knackpunkt ­Nachfolgeregelung

Lust ist 73 Jahre alt und arbeitet seit einigen Jahren mit seiner Frau Helga Buschbaum zusammen, die für den kaufmännischen Part zuständig ist. Beide suchen einen Nachfolger, der die Firma übernehmen will. Das sei, weil die Aufgaben so vielfältig und doch sehr speziell seien, aber nicht ganz so einfach, berichtet Lust: »Einfach auslaufen lassen will ich den Betrieb auch nicht. Dazu hänge ich zu sehr an dem, was ich in 25 Jahren aufgebaut habe.«

 

Für den Job fühlt er sich gesundheitlich noch fit. Kraft dafür tankt er vor allem aus seinen Hobbys: Lust spielt seit 45 Jahren als Musiker (Trompete und Flügelhorn) bei der Akademischen Bläservereinigung der TU Braunschweig (Akablas) und interessiert sich für Oldtimer. Er besitzt einen Mercedes-Ponton aus dem Jahre 1956 sowie elf Oldtimer-­Motorräder, darunter eine alte NSU mit Beiwagen.

 
geschrieben von  sie
Cookies erleichtern die Bereitstellung unserer Dienste. Mit der Nutzung unserer Dienste erklären Sie sich damit einverstanden, dass wir Cookies verwenden.
Ok