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Übertriebene Umsatzphantasien und mangelnde Vertriebserfahrung Mittwoch, 17 Juni 2015 13:41 Foto: oh

Übertriebene Umsatzphantasien und mangelnde Vertriebserfahrung

Immer wieder wird in den Medien der Eindruck erweckt, dass viele Existenzgründer vor allem an fehlenden Finanzierungsmöglichkeiten scheitern. Dabei hatten von den 868 000 neuen Gründern im Jahr 2013 erstaunliche 83 Prozent keine Finanzierungsschwierigkeiten (Quelle: KfW-Gründungsmonitor). Warum schaffen also viele Gründer den Durchbruch nicht? »Das zentrale Problem sind fatale Fehleinschätzungen, was die Umsatzaussichten des Produktes oder der Dienstleistung angeht«, sagt Finn Rieder, dessen ­Berliner Unternehmen wendero bereits viele Start ups bundesweit unterstützt hat und der selbst drei Jahre im Sanierungsmanagement tätig war. Wie lassen sich derartige Fehleinschätzungen vermeiden?

»Während Finanzierungs- und Rechtsfragen ausgiebig beleuchtet werden, geht man viel zu wenig auf die Frage ein, ob es überhaupt einen Markt für das Produkt oder die Dienstleistung gibt«, erläutert Rieder, »dabei lässt sich mit einfachen Tests schnell herausfinden, ob die prognostizierten Vertriebszahlen realistisch sind oder das Vertriebskonzept korrigiert werden muss.« Darüber hinaus rät Finn Rieder auf effiziente Abläufe und ein professionelles Controlling (Zauberwort: Soll-/Ist-Vergleich) zu achten.

»Lücke im Businessplan«

Warum scheitern so viele Gründer ausgerechnet bei ihren Vertriebsaktivitäten? »Sie arbeiten häufig mit sogenannten ›kalten‹ Kundenkontakten – gekauften oder selbst recherchierten Adressen. Diese erzielen oft nicht den gewünschten Effekt.« Rieder empfiehlt vielmehr, im Vorfeld der Akquise zu prüfen, ob potenzielle Kunden überhaupt Interesse haben oder ob dieses erst geweckt werden muss, etwa durch PR-Maßnahmen oder durch Online-­Marketing usw. Rieder: »Für eine solche ›Erprobungsphase‹ fehlt im Businessplan häufig leider ein Budget. Das ist auch deshalb verwunderlich, weil es Gründern und Investoren deutlich mehr Sicherheit geben würde. Sie bekommen ein Gefühl dafür, wann und wie dem Start up der Durchbruch gelingt.«

»Den Vertrieb auf keinen Fall outsourcen«

Wie gehen Rieder und seine Mitarbeiter, die bereits 80 Kunden (vom Start up bis zum internationalen Großkonzern) bei Vertriebsaktivitäten unterstützt haben, beim Test des Marktpotenzials vor? »Am Anfang steht eine saubere Kundensegmentierung und die Recherche von, sagen wir mal, 50 potenziellen Kunden pro Kundengruppe. Diese werden dann über den effizientesten Weg (E-Mail, Telefon, Vor-Ort-Termin usw.) angesprochen – mittels professio­neller Verkaufsmaterialien und IT-­Systeme«, berichtet Finn Rieder. »Für Gründer, die ganz am Anfang stehen, empfiehlt sich ein Drei-­Tages-Programm mit Check ups, Workshops und entsprechenden Tests des Marktpotenzials. Dabei bekommen die Gründer die Instrumente für den Aufbau einer effizienten Vertriebsorganisation an die Hand.« Ein Gründer sollte den Vertrieb auf keinen Fall ganz outsourcen, ist Finn Rieder überzeugt. Gemeinsam mit seiner Geschäftspartnerin, Ayesheh Colette Carta, beschäftigt Rieder 25 festangestellte Vertriebsmitarbeiter.

Bild oben: Finn Rieder

geschrieben von  jh
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